Урок 4. Давайте людям то, что они хотят получить.
Поймите: ни один человек не станет действовать в ущерб себе. И вы в том числе. Почему вы хотите, чтобы кто-то пренебрёг своими интересами ради вас? Принёс вам в жертву свои силы, деньги, время? Этого не будет никогда.
Люди так устроены: мы делаем что-то только тогда, когда видим в этом какую-то пользу, благо для себя.
Иногда мы ошибаемся, принимая за благо то, что благом не является, но это уже другой вопрос. Осознанно и по своей воле делать что-то себе во вред или что-то, в чём не видим пользы, мы не будем никогда и ни за что.
Попробуйте осознать, что каждый ваш поступок, каждый шаг, каждое действие имеет под собой скрытые или явные позитивные мотивы. Тогда вы сможете понять, какие позитивные мотивы руководят другими людьми. Это позволит вам практически не получать отказов, предлагая кому-то партнёрство, сотрудничество или обращаясь за помощью. Вы просто будете показывать другому человеку, в чём могут состоять его позитивные мотивы для участия в вашем общем деле.
Наиболее успешен в любом партнёрстве и сотрудничестве тот, кто поступает именно так!
Упражнение 1. Найдите позитивные мотивы своих поступков.
Возьмите тетрадь, ручку и запишите несколько ваших действий и поступков, которые, как вам кажется, вы совершили не по своей воле, а под давлением обстоятельств и других людей. Пишите первое, что вспомнится, независимо от того, насколько значимы для вас эти поступки, имели они серьёзные последствия или воспринимаются всего лишь как досадные мелочи. Напишите по крайней мере три-пять пунктов.
Например:
1) вы вынуждены были устроиться на нелюбимую работу;
2) под чьим-то давлением перечислили деньги на благотворительность;
3) вы занимаетесь домашней работой, которую не любите и т. д.
Теперь по каждому из перечисленных вами пунктов ответьте для себя на вопрос: «Что хорошего я получил или хотел получить, совершая этот поступок?»
Например:
1) устроился не нелюбимую работу – потому что хотел больше зарабатывать, меня устраивал там график работы, место работы рядом с домом и т. д.;
2) перечислил деньги на благотворительность – потому что хотел сохранить свою репутацию благородного человека, прослыть щедрым и добрым;
3) занимаюсь домашней работой – потому что хочу, чтобы меня считали хорошей хозяйкой.
Вы увидите, что так или иначе были заинтересованы в тех действиях, которые вам кажутся совершаемыми под давлением. Если бы у вас не было вообще никакого интереса – вы просто не стали бы это делать.
Вы можете точно также проанализировать каждое событие, каждое действие, каждый ваш поступок в жизни и понять, что на самом деле вы сами несёте за это ответственность. Даже если на вас давили и принуждали – у вас всё равно наверняка были и другие варианты выбора. За исключением редких случаев настоящей агрессии, насилия, терроризма, у нас обычно есть возможность просто уйти от общения с теми, кто на нас давит. Если же вы не сделали этого, а поддались давлению, значит, видели в этом какие-то плюсы для себя.
Возможно, вы сделаете для себя важное открытие: вы вовсе не пешка и не марионетка в руках других людей и обстоятельств. Вы свободны в своём выборе. И если всё же выбираете то, что вам не нравится – значит, вы всё равно так или иначе заинтересованы в этом выборе. Вы видите в нём какие-то плюсы и никогда бы не сделали этого выбора, если бы плюсов в нём не было вообще.
Выполнив это упражнение, вы осознаете, что и другие люди, как и вы, не будут делать того, в чём не видят никаких плюсов для себя. Покажите им, в чём их плюсы – и они сделают то, что вы от них хотите.
Как помочь другому добровольно сделать то, что вы от него хотите.
Самая большая ошибка, которую совершают практически все люди, состоит в следующем: если мы хотим что-то получить от другого или побудить его сделать то, что нужно нам – мы начинаем ему рассказывать, почему мы этого хотим и как это для нас важно.
Неужели мы думаем, что аргумент «Я этого хочу!» достаточен, чтобы другой человек всё бросил и начал исполнять наши желания? Почему, собственно, он должен делать это? Тем более, если у него тоже есть желания, и они, возможно, совсем не совпадают с нашими.
Сами того не замечая, мы следуем абсурдной логике, согласно которой «если я хочу – то ты мне должен». И обижаемся, сердимся, злимся, когда эта логика не работает. А она и не должна работать – ведь она абсурдная! Мы ведь уже знаем, что никто ничего не будет делать, если не видит своего блага, выгоды и пользы!
Это вовсе не значит, что мы должны отказаться от своих намерений в отношении других людей и вообще перестать чего-либо хотеть от них. Мы можем просто изменить тактику: вместо того чтобы чего-то требовать от человека, надо пробудить в нём желание по своей воле сделать это. Например, мать хочет накормить ребёнка, а он сопротивляется. Уговорами и требованиями мало чего достигнешь. Сказать «Не хочешь – не ешь», – тоже не выход. Но можно поговорить с ребёнком по душам и объяснить, что эта волшебная каша сделает его самым сильным во дворе (если это мальчик), а её самой красивой в детском саду (если это девочка). Таким образом мама использует не свои собственные желания в качестве побудительного мотива к завтраку, а желания и интересы ребёнка.
Таким образом на смену абсурдной логике («я хочу – поэтому ты должен») придёт нормальная, правильная и эффективная логика: «Если ты хочешь – то ты должен».
Такая логика эффективна как в отношении детей, так и в отношении взрослых, и безотказно действует в любой ситуации. Что нам нужно для её применения? Правильно: исходить из интересов другого человека, а не своих собственных. Хотите заслужить расположение человека, а тем более что-то получить – общайтесь в русле его интересов. «Дайте мне денег», – говорите вы спонсору. А с какой стати он должен давать вам деньги? Объясните ему сначала, в чём тут его интерес. Расскажите, какую выгоду и преимущества он получит. Какая доля начатого на его деньги дела достанется ему. Или как он заслужит славу и почести бескорыстного благотворителя.
Тогда ваши шансы на успех могут серьёзно возрасти!
Упражнение 2. Научитесь вникать в нужды и потребности других людей.
Это упражнение перевернёт ваше представление о том, как просить и получать то, что вам нужно. Вы поймёте, что до сих пор действовали неэффективно, и научитесь добиваться своего легко и просто, при этом даже не упоминая о своих проблемах, а делая акцент лишь на проблемах и нуждах собеседника.
Отведите на выполнение упражнения столько времени, сколько вам понадобится. Возможно, вы будете выполнять его не один день подряд. Оно состоит из четырёх этапов, и, выполняя его, вы можете делать перерывы, когда захотите, и не только между этапами, но и в процессе освоения одного этапа.
Первый этап. Вспомните все ситуации, когда вы хотели что-то получить от других людей, но не смогли добиться своего. Кратко обозначьте каждую из этих ситуаций в вашей тетради.
Например.
1. Безуспешно добивался от сына, чтобы он улучшил свою успеваемость.
2. Убеждал подчинённых работать более активно, но не получил результата.
3. Хотел получить земельный участок в аренду, но мне ответили отказом.
4. Искал спонсора для реализации творческого проекта, но безуспешно.
В каждом из этих случаях проанализируйте своё поведение и выявите, какие ошибки вы совершили. К примеру, начинали разговор с того, что обрисовывали свои проблемы, или говорили о том, как важно для вас добиться результата и каким замечательным будет этот результат. Теперь вы понимаете, что говорить о своих интересах бессмысленно. Надо говорить об интересах того человека, к которому вы обращаетесь с просьбой.
Второй этап. Подумайте о том, как можно было бы мотивировать другого человека на выполнение вашей просьбы, исходя из его интересов. Достаточно ли вы знаете для этого о его интересах? Как вы могли бы узнать больше о том, в чём он заинтересован?
Попробуйте мысленно поставить себя на его место и подумать, в какой выгоде он был бы заинтересован.
У вас, к примеру, могут получиться следующие выводы.
1. Сын мечтает в будущем ездить на дорогом автомобиле или путешествовать по всему миру. Надо объяснить ему, что для этого нужно много денег, а чтобы хорошо зарабатывать, нужно получить высокооплачиваемую профессию. Если он выйдет из школы с плохими оценками, его мечте не суждено сбыться.
2. Подчинённые хотят получать за свою работу не только денежное вознаграждение, но ещё и моральное удовлетворение, чувство, что они делают важное дело и достигают больших целей. Надо дать им такие цели, которые их воодушевят, а также помогут почувствовать себя успешными, значимыми людьми.
3. Городские власти, распоряжающиеся арендой земельных участков, предпочтут арендаторов, от которых можно получить больше выгоды. Можно предложить выгодный для города проект обустройства этого участка, частично разместить на нём какие-то важные для города службы или представить такой проект благоустройства участка, который украсит город.
4. Спонсор даст деньги только в том случае, если это будет ему интересно. Надо предложить такой проект, который не только окупит спонсорские деньги, но и принесёт прибыль, которая будет разделена со спонсором, либо предложить ему бесплатную рекламу, раскрутку его имени.
Третий этап. Мысленно переиграйте каждую из этих ситуаций, представляя, как бы вы повели себя сейчас, когда у вас уже есть необходимые знания. Как вы думаете, могли бы вы получить положительный результат?
Четвёртый этап. Если какие-то из этих ситуаций для вас актуальны по сей день – примените полученные знания на практике, чтобы улучшить их. Также письменно перечислите все другие ситуации, актуальные для вас сейчас, когда вы хотите что-то получить от других людей. Составьте план, как вы будете действовать.
1. Определите, в чём состоят интересы того человека, к которому вы хотите обратиться с просьбой.
2. Обдумайте, какую выгоду может принести ему выполнение вашей просьбы.
3. Запишите, с какими словами вы обратитесь к этому человеку: как покажете, что понимаете его проблемы, интересы, и расскажете, какую выгоду он может получить от взаимовыгодного сотрудничества с вами.
4. Обратитесь к человеку, делая акцент на его интересах и выгодах и стараясь избегать слов о том, что вы хотите получить и в чём состоит ваш интерес.
Если достигли успеха – поздравьте себя! Если не достигли – подумайте, в чём вы совершили ошибку и как можно её исправить. Снова поставьте себя на место другого, подумайте, чего он хочет и как вы можете ему это дать.
Свежие комментарии