Урок 9. Откажитесь от приказного тона
Вместо того чтобы приказывать, задавайте вопросы.
Вам нравится, когда вам приказывают? Точно также не нравится это и всем остальным людям.
Когда вы что-то приказываете другому человеку или чего-то требуете от него, у него невольно возникает внутреннее сопротивление. Даже если вы требуете, чтобы он что-то сделал для своей же пользы – ему всё равно не захочется этого делать, так как никому не нравится следовать чужим решениям, чужому выбору.
Единственный способ подвести человека к нужному вам действию и сделать это без давления, так, чтобы он не почувствовал себя вынужденным подчиняться жертвой, – это отнестись с уважением к его собственным чувствам и желаниям, и вместо того чтобы приказывать, поинтересоваться у него, а чего хочет он сам.
Для этого вы можете вместо приказов и требований использовать вопросы.
Например.
• «Не хочешь ли ты сделать это?»
• «Как ты думаешь, может быть, будет лучше, если сделать так?»
• «Как ты относишься к тому, чтобы поступить вот так?»
• «Не подойдёт ли тебе вот такое решение?»
Задавая вопросы вместо приказов, вы демонстрируете человеку, что уважаете его, учитываете его интересы, и заботитесь о том, чтобы он тоже оказался в выигрыше. Ведя себя так, вы никогда не оттолкнёте человека, не настроите его против себя, а напротив, завоюете сторонника, а может, и приобретёте друга. Используя этот простой метод, вы можете наладить сотрудничество и найти общий язык с кем угодно, избегая конфликтов, споров и разногласий.
Но для этого надо преодолеть в самом себе склонность к авторитарному стилю в общении с людьми. Вы уверены, что и так не слишком-то часто командуете и приказываете? Проверьте это при помощи следующего упражнения, которое к тому же покажет, как прийти к такому общению с окружающими, в котором нет проигравших – в выигрыше оказываются все.
Упражнение 1. От командного тона – к взаимовыгодному сотрудничеству.
Это упражнение выполняется в пять этапов. Их не обязательно проходить без перерывов. Дайте себе столько времени на освоение каждого этапа, сколько потребуется. Может быть, к первому и второму этапу вы будете возвращаться ежедневно в течение нескольких дней, а следующие этапы пройдёте буквально за полчаса или час – а может, с первыми двумя этапами у вас не возникнет затруднений, зато следующие потребуют возвращения к ним вновь и вновь. И так и так будет правильно. Все зависит от ваших собственных темпов, желаний и возможностей.
Первый этап. В течение хотя бы нескольких часов (а лучше целого дня) следите за своей речью, чтобы выявить в ней фразы и слова, выражающие приказы или требования. Сразу же записывайте эти фразы, чтобы выявить, какие из них наиболее типичны для вас. Чем больше окажется этих фраз – тем больше у вас склонность решать все проблемы в приказном порядке.
Второй этап. Теперь начните следить не только за своими словами, но и мыслями. Замечайте, нет ли у вас склонности к подобным мыслям и словам.
– Все будет так, как я хочу.
– Слушайте все меня.
– Молчать, я сказал.
– Я точно знаю, как надо.
– Я добьюсь своего любой ценой.
– Даже слушать не хочу ваших возражений.
– Я лучше знаю.
– Делай что тебе говорят.
– Выполняйте без рассуждений.
– И т. д.
Чем больше подобных мыслей и слов вы допускаете – тем больше у вас склонность главенствовать, не считаясь с мнением и интересами других людей.
Третий этап. Продолжая следить за своими словами, начните заменять фразы, выражающие приказ и призывающие к подчинению, другими фразами – выражающими призыв к равноправному сотрудничеству, когда учитываются интересы не только ваши, но и других людей, или вопросами, призванными выяснить мнения и интересы других людей.
Например.
– Давайте обсудим варианты решения, и найдём то, которое устроит всех.
– Давайте вместе подумаем, как лучше это сделать.
– А вы как думаете?
– Каким вы видите результат?
– Каково ваше мнение?
Четвёртый этап. Продолжая следить за своими мыслями, начинайте заменять мысли, характерные для авторитарно мыслящего человека, на мысли, характерные для человека, стремящегося к сотрудничеству, выгодному для всех.
Вот примеры таких мыслей, к которым следует приучать себя.
– Я радуюсь успехам других.
– Я забочусь об общем благе.
– Я считаю, что люди должны учитывать мнения и интересы друг друга.
– Надо стараться всё решать по справедливости.
– Надо сделать так, чтобы все остались довольны.
– Надо выяснить, что думают об этом другие.
– Надо узнать, каким другие видят желаемый результат.
– И т. д.
Пятый этап. Вспомните типичную для вас ситуацию, когда вы пытались чего-то добиться от других в приказном порядке (дома, на работе, или в любой другой ситуации). Вспомните, что из этого вышло. Удалось ли вам получить желаемый результат? Если удалось, то какой ценой? Каковы были негативные последствия для ваших отношений?
Мысленно переиграйте эту ситуацию так, чтобы она разрешилась более успешно. Для этого используйте алгоритм из четырёх шагов.
1. Учёт интересов и возможностей другого.
2. Постановка задачи в форме вопроса и приглашения к сотрудничеству.
3. Отказ от контроля и оценки и предоставление права другому самому себя контролировать и оценивать.
4. Поощрение для всех.
Попробуйте записать на бумаге, каков может быть сценарий вашей ситуации, если вы будете действовать по этому плану. Сделайте вывод: что выиграете вы, что выиграют другие люди, и что в итоге выиграют ваши отношения.
Вы обязательно увидите преимущества этого варианта: вместо борьбы и сопротивления вам удастся заинтересовать другую сторону и сохранить взаимоуважение благодаря учету интересов каждого.
Метод положительных ответов и
подстройка под собеседника.
Вы можете найти общий язык даже с человеком, с которым у вас серьёзные разногласия, если:
• не будете с ним спорить,
• откажетесь от приказного тона,
• начнёте разговор с тех пунктов, по которым вы согласны с собеседником.
Есть простое правило: если человек с самого начала разговора говорит вам «да, да», то ему очень трудно будет потом сказать «нет». И напротив, если человек с начала разговора говорит «нет», то вряд ли он скажет вам «да», если даже выявятся пункты, по которым вы согласны. Дело в том, что если человек хоть раз сказал вам «нет», его самолюбие будет требовать, чтобы он и дальше был верен себе, отстаивал свою позицию. Подсознательно он будет опасаться сказать «да», так как для него это будет равносильно тому, что он сдался.
Дейл Карнеги даёт такой совет: заставьте человека с самого начала говорить вам «да, да» – и вы в итоге преодолеете разногласия, чтобы прийти к успешному сотрудничеству.
Когда кто-то приходит к вам, чтобы поспорить, или отклонить ваше предложение, когда кто-то отказывается делать то, что нужно вам, – не спешите спорить, приказывать, ругаться и не соглашаться. Вместо этого подумайте, какой вопрос вы можете задать в этой ситуации, чтобы собеседник вынужден был ответить «да». Затем задавайте еще вопросы, чтобы за первым «да» последовало второе, третье…
В итоге, используя этот «метод положительных ответов», вы можете прийти к тому, что ваши предложения будут приняты, а ваши задания выполнены.
Вот один из примеров, который приводит Дейл Карнеги.
Клиент пришел в банк, чтобы открыть счёт, но при заполнении обычной анкеты отказался отвечать на вопросы о родственниках. Служащий банка не стал спорить, объяснять, что таковы порядки и что иначе клиенту придётся отказать в открытии счёта. Вместо этого он решил применить метод положительных ответов и задал несколько вопросов, предполагающих ответ «да». В итоге состоялся примерно такой диалог:
– Допускаете ли вы, что на момент вашей смерти на счёту в нашем банке могут остаться ваши деньги?
– Да.
– Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?
– Да.
– Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?
Клиент согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счёт не только на себя, но и на имя своей матери, как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами.
У вас будет гораздо больше шансов убедить собеседника в своей правоте и склонить на свою сторону, если вы научитесь не только правильно вести беседу и задавать вопросы, требующие положительных ответов, но и выражать дружелюбие, понимание и сочувствие всем своим видом: позой, жестами, выражением лица. Вам не нужно для этого притворяться или стараться что-то изображать – вы можете быть вполне искренним и вести себя естественно, если освоите простые способы подстройки под собеседника.
Упражнение 2. Освойте методы подстройки.
Тренироваться в этом наедине с собой невозможно, поэтому попробуйте использовать для тренировки ваше обычное каждодневное общение. Польза от этого будет и вам, и вашим собеседникам.
Упражнение выполняется в несколько этапов, между которыми вы можете делать любой продолжительности перерывы (но не слишком длинные – в идеале не более суток, тогда эффект от упражнения будет более выраженным и проявится быстро).
Первый этап. Общаясь с кем-либо, найдите возможность хотя бы изредка наблюдать за собой как бы со стороны и контролировать своё состояние. Заметьте, какова ваша поза, жесты, выражение лица, когда вы заинтересованы в том, что говорит собеседник, когда вы полностью согласны с ним, когда беседа вам приятна. Вы сможете заметить, что невольно копируете отдельные жесты, движения собеседника, повторяете выражение его лица и даже дышите с ним в унисон. Именно такое общение является наиболее комфортным. До сих пор вы подстраивались под собеседника подсознательно, автоматически – но теперь можете научиться делать это сознательно, чтобы создавать более комфортную обстановку общения и в итоге легче приходить к согласию.
Второй этап. Находясь в каком-нибудь людном месте, выберите человека, за которым можно незаметно понаблюдать. Скопируйте его выражение лица, его позу, а также некоторые из его жестов (насколько это возможно, чтобы не привлечь внимания). Вы почувствуете, что вам понятно настроение, состояние, чувства этого человека. Вы окажетесь с ним словно «на одной волне», и не исключено, что он почувствует это, а может, даже обернётся в вашу сторону.
Третий этап. Когда вы потренировались копировать жесты, позу, выражение лица на расстоянии, приступайте к тренировке непосредственно во время общения: попробуйте копировать позу и некоторые жесты собеседника. Это совсем не трудно. Например, он слегка подался корпусом вперёд – и вы сделайте то же самое, он коснулся рукой подбородка – вы повторите, он повернул руку ладонью вверх – и вы сделайте так же. Только не делайте этого слишком демонстративно, чтобы собеседнику не показалось, будто вы его передразнивайте. Не повторяйте движения собеседника сразу же за ним, выдерживайте паузу и только потом копируйте. Старайтесь начинать с копирования мелких движений, не очень заметных и, возможно, не осознаваемых самим собеседником. Если он делает какие-то резкие, широкие движения, их лучше не копировать – это будет слишком бросаться в глаза.
Четвёртый этап. Когда вы освоили копирование жестов и позы, переходите к тренировке более тонких методов подстройки: попробуйте начать говорить в том же темпе, что и собеседник, и даже незаметно (будто ненароком) копировать его манеру говорить. Только будьте осторожны: нельзя делать это слишком явно, нельзя копировать явные недостатки произношения, неправильно поставленные ударения или другие заметные индивидуальные особенности. Можно копировать, к примеру, некоторые интонации собеседника, говорить близким к нему тембром.
Пятый этап. Самая сложная подстройка – это подстройка к дыханию. Но когда вы научитесь незаметно подражать темпу речи и интонациям собеседника, вам уже не очень трудно будет уловить ритм его дыхания. Ведь дыхание неразрывно связано с речью. Вы можете не слышать, как дышит собеседник, но по темпу его речи и манере говорить почувствовать ритм его дыхания и начать дышать с ним в унисон.
Шестой этап. Когда вы почувствовали, что хорошо подстроились под собеседника и атмосфера общения стала комфортной – попробуйте слегка поменять позу или сделать какой-то жест, которого не делал собеседник. Если вы действительно «на одной волне», то теперь собеседник невольно повторит ваше движение, как недавно делали это вы. Если такое произошло, не упустите этот момент: именно сейчас вы можете прийти к соглашению по сложным вопросам и действительно по-настоящему понять друг друга. Можете высказать своё мнение, что-то предложить, рассказать о своих планах – велика вероятность, что они будут поддержаны.
Благодаря методам подстройки вы легче найдёте взаимопонимание даже по сложным вопросам, по которым вам трудно прийти к согласию. Согласие в такой ситуации становится естественным – ведь вы оба будете чувствовать себя как хорошо понимающие друг друга люди. Даже если раньше вы были незнакомы, вам будет казаться, что вы давно знаете друг друга. В такой ситуации может родиться и плодотворное деловое партнёрство, и дружба, и самые тёплые отношения.
Свежие комментарии